檸檬水的(NYSE：LMND)該股最近跌的保險技術公司公布了其第一季度財報之后。它的收入同比下降了10%，至2350萬美元，超過了分析師的預期，但其凈虧損從3650萬美元擴大至4900萬美元，未達到預期。

我最近分析了該報告，并解釋了為什么萊蒙德(Lemonade)的再保險結構發生變化以及幾個州的冬季風暴改變了其收入增長并導致更大范圍的虧損。但我還指出，Lemonade的有效保費，每位客戶的保費和總收入保費都仍以兩位數的速度增長-盡管其總損失率在風暴過后飆升。

但是，我沒有討論過檸檬水在最新報告中添加的新關鍵績效指標：其年度美元保留率或ADR率。讓我們仔細看看這個新指標，為什么Lemonade選擇突然顯示它，以及是否使它成為更具吸引力的投資。

我們如何計算檸檬水的ADR率?

Lemonade將其ADR定義為其在12個月內保留的IFP(有效保費)的百分比。Lemonade在最新的10-Q檔案中聲稱，ADR率“對分析師和投資者有用，因為它掌握了我們留住客戶并隨時間向他們出售更多產品和覆蓋范圍的能力”。

換句話說，ADR費率類似于軟件公司用來評估其生態系統的粘性以及交叉銷售新服務的能力的“凈保留”或“凈擴展”費率。

但是Lemonade的ADR率令人印象深刻嗎?

Lemonade在第一季度結束時的ADR為81%，與上一季度相比有了顯著改善。

它認為這種改進歸因于更好的客戶保留率和從現有客戶那里購買更多的保單，這為其ADR率貢獻了超過七個百分點。

這種增長似乎令人印象深刻，但是Lemonade最初只提供了數年的房屋和房客保險。它僅在過去一年推出了寵物和定期人壽保險產品。

Lemonade的許多其他保單購買可能是針對那些較新的服務，而不是房屋和房客的保險。這就是其ADR增長加速的原因，也是為什么它需要繼續推出新服務(例如即將推出的汽車保險平臺)以保持其發展勢頭的原因。

這種“著陸和擴展”策略在云服務市場中很常見，在該市場中，公司將客戶鎖定在一項服務中，以交叉銷售其他服務。但是，許多領先的云服務公司通常會發布遠高于100%的保留率。Lemonade的ADR率為81%，表明其近五分之一的客戶沒有留下來。

Lemonade的擴張計劃具有侵略性和冒險性

當我們將這些部分放在一起時，我們將意識到Lemonade需要繼續擴展到飽和的市場-包括汽車，旅行，甚至健康保險-才能繼續增長。

在Lemonade的最新電話會議中，聯合創始人兼首席運營官Shai Wininger表示：“隨著我們期待著汽車的推出，我們也看到了ADR有意義加速的潛力。” 但是，這種擴張計劃(公司正試圖從冬季風暴中恢復過來)-會消耗掉大量現金并造成更大的損失。

在第一季度末，Le