SaaS延伸到各個垂直領域，需要對商家業務詳細了解與長期跟蹤，即便阿里耗費了高昂成本，做出了足夠契合的SaaS產品，也難以短期大規模滲入到各行各業中去，這個節骨眼上，需要的就是Salesforce、SAP這樣的合作伙伴。億歐產業互聯網7月25日消息，在阿里云峰會·上海站上，全球最大CRM軟件服務提供商Salesforce宣布與阿里巴巴達成戰略合作，將集成阿里云向企業客戶提供服務和支持。根據合作協議，未來Salesforce的核心服務，包括銷售云、服務云、商業云和Salesforce平臺，將全面集成阿里云，為大中華區客戶提供全面服務。

Salesforce日前還在官方博客上寫到：阿里巴巴將成為向中國大陸、香港、澳門和臺灣客戶獨家提供Salesforce的供應商，而Salesforce將成為阿里巴巴銷售的獨家企業CRM產品套件。

這是繼2018年9月，阿里宣布同SAP合作后，為進擊To B領域打下的又一記重拳。

To B，阿里的野心與打法

以IaaS、PaaS平臺為基礎，以SaaS延伸至各類通用/垂直領域，改善企業內部協作、管控、對外營銷等，云計算的意義在于服務企業，使其能夠以互聯網的方式發展業務，并以不斷迭代的應用、大數據分析支撐企業成長。

而B端效率改善往往會在C端快速放大，從而創造更大的價值。在人口紅利逐漸消失的今天，BAT們非常清楚，自己不能安坐于C端，否則在B端企業服務上，就可能被他們當中日益強大的任何一方反向包抄、擠出。那么，接下來如何To B?我們不妨復盤本文主角“阿里”的“B計劃”落地措施。

第一，阿里內部對于云的戰略地位日益重視。2018年11月，阿里宣布繼2015年之后最大一次組織機構調整，阿里云事業群升級為阿里云智能事業群，由集團CTO張建鋒兼任事業群總裁。阿里云在集團層面的權重全面提升。

2019年6月，阿里再次啟動組織架構調整，釘釘進入云智能事業群，陳航向集團 CTO 兼云智能事業群總裁張建鋒匯報。阿里云實權在握。

第二，企業級市場行業屬性強，阿里偏好在垂直領域以投資入股的形式進入，已出手秉坤科技、奧哲網絡、探跡科技、Teambition等。

第三，對于合作伙伴，阿里云的態度是“細分領域有無數比我們懂得多的ISV(第三方應用開發商)，這種行業應該是ISV引領我們，我們要往后退”，采用“被集成”戰略，以合作伙伴之力全面進擊To B領域。

第四，順應國家數字經濟大勢，積極同各省市政府合作。阿里云不僅發布了與重慶南岸區政府、工信部賽迪研究院共同打造的“飛象”工業互聯網平臺，并立下“3年內接入100萬工業設備，助力重慶4000家制造企業升級”的flag，在四川、黑龍江、拉薩、杭州等各省市均有落地項目。

拆解阿里、Salesforce此次合作

20世紀90年代，Salesforce以提供客戶關系管理軟件起家，在CRM領域中，Salesforce可以說是最早吃螃蟹的人，此后持續受益于先發優勢，在SaaS CRM市場占據絕對龍頭地位，也是史上第一家年收入達100億美元的SaaS企業。

Salesforce年報數據顯示，2019財年，公司全年收入132.8億美元，同比增長26%。其中，訂閱和支持收入為124.1億美元，同比增長27%。專業服務和其他收入8.69億美元，同比增長12%。

據IDC數據，2017年占據SaaS CRM市場份額34%遠高于后排廠商，在包括傳統CRM軟件在內的整體CRM市場仍占據最大市場份額約20%，遠超位居第二與第三位的Oracle和SAP份額7%。Gartner連續十年將Salesforce評為CRM領域的龍頭。

對于全球業務擴張，Salesforce一直保持積極態度，曾通過多次收購打通CRM產業鏈，加快全球擴張步伐。在2016年以28億美元收購Demandware后構成商務云，擴大了云產品;在2018年以65億美元收購MuleSoft促進數字化轉型;并簽收Amazon AWS和Google Analytics，加速國際業務擴張。

此外，采取本土授權運營的方式加快業務管理，提高業務推廣能力，深化全球業務布局，也是Salesforce重要的銷售策略與市場推廣方式。此次阿里能與Salesforce實現合作，本質上在于阿里在中國擁有突出的品牌影響力、銷售能力、與本地化運營能力，與Salesforce的全球擴張、銷售推廣策略十分契合。

在20多年的發展中，Salesforce所形成CRM完整的生態結構，包括銷售云、客服云、營銷云、平臺等，對于阿里的好處同樣明顯：在解決方案以及PaaS平臺支持下，囊括著頭部企業客戶及CRM服務提供商的Salesforce，為阿里進軍CRM領域，全面To B撕開了一道口子。對于調頭To B，鏖戰產業互聯網的阿里而言，云是所有業務的出口。但阿里直接提供IaaS服務需要直面同騰訊、電信、移動、華為等大廠商的競爭，壓力不可謂不大。

但是，一旦做到了PaaS和SaaS層面，客戶選擇某種服務就必須使用背后所對應的云服務，在對客戶做到了“綁架”后，自家云服務就成了唯一選擇，客戶流失率也將會大大降低。

然而SaaS延伸到了各個垂直領域，需要對商家業務詳細了解與長期跟蹤，即便阿里耗費了高昂的成本，做出了足夠契合的SaaS產品，也難以短期大規模滲入到各行各業中去，這個節骨眼上，其需要的恰恰就是Salesforce、SAP這樣的合作伙伴。