Gartner確定了銷售領導者在收購后應立即采取的三項行動

2019-03-29 17:29:53 編輯：來源：

導讀收購對所有涉及的商業領袖構成了獨特的挑戰。然而，根據Gartner，Inc。的說法，銷售領導者處于獨特的地位，可以最好地幫助他們的組織更好地

收購對所有涉及的商業領袖構成了獨特的挑戰。然而，根據Gartner，Inc。的說法，銷售領導者處于獨特的地位，可以最好地幫助他們的組織更好地降低風險并釋放價值。

“銷售組織處于一個有趣的位置，因為它的內部和外部視角 - 收購如何影響賣家的表現，以及它如何影響賣家與客戶和潛在客戶的互動，”Gartner高級總監兼分析師Dave Egloff表示。。“由于存在如此多的利害關系，銷售主管必須慎重考慮如何在收購后管理轉型。這可能會變得更加困難，因為許多銷售領導者缺乏先前的收購經驗和成功執行轉型所需的支持。“

Gartner已經確定了銷售領導者應采取的三項立即行動來管理風險并創造與收購相關的價值：

優先考慮在客戶面前與員工溝通

收購在銷售員工，主要客戶和潛在客戶中造成不確定性。如果不受管理，這些不確定性可能導致員工流失，收入減少和錯失機會。清晰的溝通是管理與每個利益相關方社區相關的風險的最佳方式 - 員工，客戶和潛在客戶 - 從員工開始。“雖然許多人建議客戶至上的心態，但在收購方面，員工必須先行，”Egloff補充道。

促進戰術執行而不是戰略理解

在收購之前和之后需要探索銷售的特定價值創造者，包括交叉銷售和追加銷售，瞄準新的垂直市場，擴展到新的地理位置和市場戰略。銷售領導者需要評估這些價值創造者，以尋求快速獲勝，制定銷售準備情況并制定長期計劃。

確保整合文化，而不是收購文化

根據Egloff的說法，“銷售領導者不應低估收購后與銷售人員整合相關的挑戰和風險，包括留住關鍵員工，管理文化沖突和確定市場戰略。”

為了降低這些風險，銷售領導者需要一種融合戰略，其中包括來自兩個組織的人員和觀點，以避免疏遠關鍵人才。研究表明，讓員工參與變革管理計劃可以提高成功的可能性。

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