如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年就是行業洗牌的關鍵時期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業發展趨勢的玩家才能脫穎而出，主導中國私行市場。進入2017年，年輕的中國私人銀行業正站在轉型思變的關鍵十字路口，需要深入思考未來的道路和方向。十年過去了，中國私人銀行整個行業走過了很曲折的一條道路，我國私人銀行發展的現狀也隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務，又掀起了一個高潮。據BGC統計數據，截止到2017年，12家中資商業銀行私人銀行的總客戶數已經超過50萬、管理客戶資產(AUM)近8萬億，已形成了規模達120萬億人民幣的個人財富管理市場，市場潛力巨大。

國內銀行開辦私人銀行業務原因主要有三個：一是這項業務本身利潤率高、回報優厚，有助于銀行實現盈利的快速增長;二是出于自身戰略轉型的考慮，發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重，減少銀行對傳統利差收入的依賴;三是布局業務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，與外資銀行相比，發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續，未來私人銀行會如何發展，麥肯錫認為有六大趨勢值得高度關注。

本文轉載自麥肯錫，作者是曲向軍、周寧人、黃婧、馬奔、吳克曄和黃晴乾。以下是億歐智庫為您帶來的精選內容：

2007 年3 月，中國銀行在北京成立了第一家私人銀行部，開啟了國內私人銀行優勢業務的先河。回首過去十年，在高凈值客群財富加速積累的驅動下，私人銀行業務在中國得到了長足的發展。根據2017 年Scorpio 全球私人銀行的榜單，中國已有招商銀行、工商銀行和中國銀行三家進入全球私人銀行前25 強。(見圖1)中國的私人銀行業已經邁入世界舞臺。

私人銀行業務對商業銀行有重要價值，值得中國銀行家高度重視

貢獻高、潛力大

1.：國內領先的私人銀行以萬分之五的客戶數貢獻20%-25% 的零售管理資產;同時，私人銀行管理資產的增速近幾年普遍是整體零售管理資產的2 倍以上。

輕資本、低消耗

2.：

高投入、高回報

3.：

波動小、估值高

4.：私人銀行受經濟周期影響相對較低，且利潤的波動小，市場估值顯著高于其他業務線。

下一個十年，行業洗牌分化加劇

2014 年開始，中國私人銀行的市場格局開始加速分化，以招行和中國銀行為代表的先行者，正在不斷拉大與其他競爭者的差距(見圖2)。

中國私人銀行的轉型勢在必行。

未來，私人銀行業務領域的競爭勢必越演越烈，券商、信托公司、基金公司、第三方財富管理公司、甚至互聯網金融公司在內的各類主體紛紛涌入。同時包括瑞銀和瑞信在內的全球領先私人銀行也將發展中國的在岸業務作為未來發展的重點。因此，根據我們的經驗，面對激烈的競爭，

如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年就是行業洗牌的關鍵時期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業發展趨勢的玩家才能脫穎而出，主導中國私行市場。

下一個十年，我們認為中國私人銀行業務有六大趨勢值得高度關注

一、超高凈值客戶將成為下一個核心戰場

根據麥肯錫社會財富模型分析，2008-2016 年超高凈值富豪(管理資產5000 萬人民幣以上)的資產規模復合增長率高達21%，與一般高凈值客群(管理資產1000-5000 萬人民幣)的資產規模增長相當。占據過半的資產份額，超高凈值客戶正在正在成為私人銀行市場的核心客群。

超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質的不同。他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優質資產投資機會、代際家族規劃以及個性化的高端增值服務。而目前國內大多數私人銀行采用 “一刀切”的業務模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。

針對超高凈值客戶，商業銀行必須脫離傳統“私人銀行= 升級版零售財富管理業務”的傳統思維，建立一套投融資一體化的獨立業務模式，充分發揮私人銀行與投資銀行、資產管理和公司銀行業務的協同效應，強化專家團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張。

二、“在岸+ 離岸”的全球資產配置是必備能力

國內銀行應該盡快建立“在岸+ 離岸”一體化投資平臺，幫助客戶實現全球資產一站式配置，從而提升高凈值客戶的錢包份額。

根據麥肯錫高凈值客戶調研，~60% 的中國高凈值人士擁有海外資產，且占整體管理資產的比例高達~10%。可見富裕客群的全球資產配置需求非常旺盛，然而這些海外資產目前主要由外資銀行進行打理。我們建議，

以主動管理和另類產品為重點強化在岸投資能力

包括陽光私募、私募股權、風險投資和信托等。

順應理財凈值化的趨勢，國內銀行應該以主動管理和另類產品為抓手，以打造精選開放產品平臺為手段，進一步強化在岸投資能力，在資產配置策略的指引下，幫助客戶甄選并配置市場的領先管理人，

建立離岸投資能力

依托海外分行建立海外私人銀行記賬中心（booking center）。

以新加坡、香港、倫敦、蘇黎世等全球私人銀行中心的分行為依托，建立當地的私人銀行團隊和資產管理團隊，幫助國內的私行客戶同時打理海外資產。

通過白標模式與全球資管或者私人銀行機構合作。

例如，以香港分行為平臺，尋找優秀的海外中型資產管理公司或者私人銀行合作，通過嫁接他們的全球投資平臺幫助本行私人銀行客戶進行外幣資產配置和投資執行，而對外仍沿用國內銀行的私人銀行品牌。

三、圍繞家族傳承的服務能力日益關鍵

60 后和70 后占中國高凈值客戶的~70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產稅、遺產稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對家族治理、財富規劃和家族信托等服務的需求將與日60 后和70 后占中國高凈值客戶的~70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產稅、遺產稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對家族治理、財富規劃和家族信托等服務的需求將與日俱增。

因此，國內銀行應該建立或者進一步強化針對“家族辦公室”服務能力，建立財富規劃專業團隊，打造律師和稅務顧問服務網絡，并強化全權委托家族信托投資和產品能力。

大型銀行需要建立或者強化專業的家族辦公室服務團隊，中小銀行可以加強與信托公司的合作，借力其在家族信托、稅務、法務方面的專長，共同為本行高凈值客戶提供服務。

四、數字化技術在私人銀行業務領域的應用日益重要

數字化不再只是贏得長尾客戶的武器，高凈值客戶對于24/7 便捷服務的要求正使得其渠道偏好也不斷向線上轉移

。根據麥肯錫的調研，中國接近60%的客戶有意愿通過移動互聯網獲取私人銀行產品服務。

我們建議，國內銀行應從專屬化、一體化和自動化三方面加強數字技術在私人銀行領域的應用：

專屬化

：高凈值客戶重視尊尚的客戶體驗，，并客戶的專屬移動終端，在提供本行私人銀行產品服務之外，引入高端增值服務提供商、高端消費品零售商、高端俱樂部等資源建立高凈值客戶線上生態圈。

一體化

：例如通過手機銀行的私人銀行專區，客戶可以很方便地和客戶經理進行視頻通訊和實時信息溝通，討論資產配置優化建議或者新的投資機會。

自動化

：比如，瑞銀推出了自動化的資產配置優化推薦引擎UBS Advice，該引擎內設先進的投資組合系統，每日自動分析監控客戶的資產組合表現，生成動態平衡建議，并通過數字化渠道推送給客戶。花旗銀行則為超高凈值客戶建立了專屬的數字化實驗室，利用高級分析技術，結合專業團隊判斷，為客戶出具優化投資組合的行動建議。該產品定制化程度極高，可以根據客戶的投資目標和風險偏好，評估其資產、債務和商業利益，并給出個性建議。

五、人才是私人銀行業務的生命線

下一個十年，專業人才無疑是私人銀行成敗的關鍵所在。

目前國內銀行普遍缺乏專業的私人銀行人才，這一點成了制約私行業務高速發展的瓶頸。

我們建議，商業銀行應該以關鍵人才為核心抓手，重點打造私人銀行客戶經理、投資顧問、財富規劃顧問、家族信托專家等核心團隊，并實現人才引入和人才培育的突破。

人才引入

：圍繞關鍵人才，打破銀行傳統的人才機制，。大型銀行甚至可以考慮通過并購全球專業私人銀行機構，以快速獲取關鍵人才資源。

人才培育

：除了引入領軍人才以外，。瑞銀是這方面的典范，瑞銀根據私人銀行客戶經理的職業發展路徑，設計了WM Diploma 和 WM Master 兩檔資格認證標準，分別對應客戶經理和客戶經理組長的晉升，其中WMDiploma 一直被認為是私人銀行業內的黃金證書，為瑞銀吸引高潛力私人銀行家加盟構筑了獨特優勢。2007 年，瑞銀就在新加坡開設了瑞銀金融大學，邀請內部資深員工和世界頂級金融專家授課，為員工提供世界一流的商業和財富管理培訓。