2018年過半，Oscar Health的擴張計劃卓有成效，不僅為其帶來了新的融資，且2018年度的會員人數超過25萬人，較2017年增加了150%。隨著川普醫改政策變化逐漸清晰，其應對策略也日益明朗。Oscar Health是一個被國內所熟知的美國醫療保險初創獨角獸公司。憑借著其“智能、簡單的保險產品”和奧巴馬醫改下廣闊的個險市場，自成立之初Oscar Health就一直受到資本的青睞，成立3年，估值超過了27億。

雖然Oscar Health融資額高，但其經營狀況和盈利能力一直不盡如人意。

隨著川普醫改對奧巴馬醫改個險市場的不斷沖擊，人們對于Oscar Health的發展前景也逐漸抱有遲疑的態度。自2016年初后很長一段時間，Oscar Health沒有發布任何融資消息。

Oscar Health終于在2018年3月27日宣布獲得新一輪1.65億美元的融資，總融資額達到8.92億美元，新一輪估值達到32億美元。

面對動蕩的醫保政策變革的局面，面對人們對于個人醫療保險還不夠充分的認知，面對長時間空白的融資活動，此輪融資由Founders Fund領頭，谷歌母公司Alphabet旗下的兩個分支機構Capital G和Verily life跟投。

成立6年間，Oscar Health經歷過奧巴馬醫改下的輝煌時刻，也經歷過CEO離職，大額虧損，融資停滯的困境。2017年，隨著川普醫改的實施，Oscar Health所主要面向的個人醫療保險市場受到了沖擊，一時間Oscar Health也像其他大型保險公司一樣采取了相對保守的觀望策略。

Oscar Health的處境盡管受到沖擊，Oscar Health在進行2018年計劃的時候還是將擴大業務規模放在了首位。

為了扭轉持續虧損的局面，Oscar Health暫時撤出了盈利能力較差的新澤西市場，同時提高了紐約市場的產品價格，并且通過采取“窄網絡”的策略來節約營運成本。此前我們分析過

2018年過半，Oscar Health的擴張計劃卓有成效，不僅為其帶來了新的融資，且2018年度的會員人數超過25萬人，較2017年增加了150%。隨著川普醫改政策變化逐漸清晰，Oscar Health的應對策略也日益明朗。

政策背景：奧巴馬醫改VS川普醫改

奧巴馬醫改又名平價醫療改革，其改革重點在于通過降低醫療保險費用和提供補貼等手段加強醫療保險和基礎醫療服務的可及性，盡可能實現“全民醫保”

。總結來看奧巴馬醫改的核心內容有如下四點：

強制性：

奧巴馬醫改要求所有公民和持有綠卡者都必須加入保險計劃，否則需要繳納稅務罰款。此外公司規模達到50人以上的，則必須為員工提供雇主保險計劃，否則也將被罰款。

規定個險的基本保障內容：

奧巴馬醫改規定個人保險分為鉑金、金、銀、銅四個級別，每個級別都應包含相應的基本醫療服務(essential benefits)。

限制保險公司拒保：

保險公司不能對患有舊病的投保人拒絕承保或提高保費。

政府補貼貧困人口：

對于家庭收入在貧困線水平100%-400%之間的家庭提供免稅補貼，以此來降低保費開銷。

川普政府改革的核心便是通過犧牲醫療保險和優質醫療服務的可及性來降低整體醫療費用。

自競選伊始，川普就對奧巴馬醫改表示出了不滿以及堅定的取締之意。在川普看來，奧巴馬醫改為了擴大醫療保險費保障范圍，將更多貧困人口和特殊疾病人口納入保險保障范疇內。要求大多數美國中產階級額外支付他們本不需要的保險，并且耗費了聯邦政府及各州政府大量的稅收收入。為此，

2017年1月20日，川普在入住白宮的第一個小時便簽署了13756號行政命令，要求其政府所有部門凍結相關條例并逐步取代奧巴馬醫改。隨后川普政府出臺了一系列的法案及措施，經過數輪投票，最終在2017年5月4日，眾議院以4票的微弱優勢通過了一份共和黨議案，取消了奧巴馬醫改的大部分內容，標志著川普醫改法案的勝利。川普醫改對于奧巴馬醫改的主要調整如下：

取消個人購買醫療保險的強制性

2017年12月22日正式生效的稅收削減法案(Tax Cuts and Jobs Acts)，標志著奧巴馬醫改的強制性核心正式被取消。川普醫改不再要求個人必須購買保險，未購買保險的個人將不用再繳納稅收罰金。相反，川普醫改以為投保人按照購買保險保費的額度提供相應稅收補助的方式鼓勵人們購買保險。

這一舉措將導致許多健康個體和年輕人直接退出個人保險市場，保險公司風險池縮小，承擔的風險擴大

。據美國國會預算辦公室預計，新政推出后，將會有1300萬美國人不再購買醫療保險。到2025年，未受保人群將達到4900萬人。這也直接導致了個人保險產品保費的急速增長。在沒有稅收補助的前提下，一些個人險產品的保費額度將在未來三年內上漲35%-94%。

由于缺乏預防性治療和早期干預，這部分人群一旦出現健康問題往往給較為危急，這將會增加急救資源的使用，從而進一步增加整體的醫療服務費用。

取消保險強制性還意味著不購買保險的人群將無法繼續接受預防性治療和慢病治療，這將導致這部分人群將會面臨更大的健康危機。

奧巴馬醫改和川普醫改下美國無保險人口數量預估

減少對于2019年保險投保開放時期的宣傳支持

相較于2017年，2018年度從聯邦保險交易所購買個人保險的人數只減少了不到50萬人，遠低于專家們普遍的預測。

為進一步削弱奧巴馬醫改的影響力，川普醫改在2018年個人保險投保開放期之前大幅削減了奧巴馬醫改個險投保的廣告宣傳預算，削減幅度達到90%，削減金額超過700萬美元。此外，川普政府還將個人保險投保開放期從原先的3個月縮短至6個星期，并將聯邦政府對于個人保險咨詢專員的補助削減了40%，以此來減少聯邦保險市場上幫助人們購買保險的咨詢人員的數量。為此，許多專家預測2018年從奧巴馬醫改下成立的聯邦保險交易所(Obamacare Exchanges)購買個人保險的人數將大幅減少。然而從最新統計數據來看，

取消向保險公司提供支付醫保費用的政府補貼

2017年10月，川普醫改宣布停止向保險公司繼續提供針對貧困人口減免保費和自付費用的“費用分攤”（cost-sharing）補助。

新的激勵政策將從直接減免保費，變化為根據個人所購保險的保費額度，提供相應的稅收減免(tax credit)。投保的保費額度越高，相應的稅收減免額度就越高。因此對于可以支付高額保費的中高收入人群來說，而對于貧困人口來說，隨著政府補貼的取消，所有保險計劃的費用都大幅增長。由于無法負擔價格昂貴但有稅收優惠的計劃，他們只能接受保費增加或者被迫放棄投保。預計超過600萬由奧巴馬醫改提供保險的貧困人口將受到這一政策的影響。

不再限制保險公司對于投保人投保前健康情況的要求

奧巴馬醫改為保障所有人都能夠擔負最基礎的保險，要求保險公司不得以投保人投保前的健康狀態和所患疾病為由拒絕承保或提高保費。但川普醫改則放寬了對于保險公司的這一限制，川普醫改將限制權力下放到各州，由各州政府自行決定是否允許拒保或者對投保前就有健康問題的人收取更多的費用。

美國聯邦統計局的數據顯示，在2015年，因患病致貧的人口達到美國總人口數的3.5%；到2016年，這一人口數量則超過了1120萬。

對于本身患有一些疾病的人群來說，在川普醫改下他們將無法購買到平價的醫療保險，繼而可能無法負擔后續的醫療服務。由于美國醫療服務費用奇高，平均每晚的住院費用達到350美元，因此疾病通常是使一個家庭致貧的重要因素。對于患有慢性疾病以及重大疾病的家庭患者來說，一份可以負擔的醫療保險將是他們獲取醫療服務的最后屏障。

2011-2015美國因病致貧人口比例

為中小企業提供保險福利政策

川普醫改允許中小企業以及自由工作者根據地理位置或者所處行業形成小的聯合體，并以聯合體的身份來購買醫療保險。

川普醫改鼓勵中小企業未員工提供醫療保險福利。為了擴大中小企業風險池規模，降低中小企業購買員工保險的難度和成本，這一變化將會給聯邦保險交易所帶來巨大的打擊。隨著更多有工作能力的年輕健康人群經由聯合體購買了雇員保險，聯邦保險交易所中剩下的大多數都是年老、無工作能力、健康狀況較差的群體，因此保險公司將會承擔更大的風險，這將進一步導致保險公司退出保險交易所。

推進醫療保險行業的市場化進程

這樣的市場化政策將會引發一些醫療相關機構跨州的競爭。為了進一步壓縮成本，形成價格優勢，保險公司和醫療機構將有可能通過減少服務項目，降低服務標準來實現控費。

促進醫療保險行業的市場化進程是川普醫改的一個最大的著力點。在川普醫改中，個人購買的保險計劃可以為投保人提供跨州醫療的保障。因此即便是擁有醫療保險，在川普醫改的影響下，人們也可能會面臨醫療服務質量降低的風險。

應對變化，Oscar Health做了什么?

擴大規模是第一要務

對于Oscar Health來說，未購買醫保的個人用戶依舊是他們的主要目標客戶群體。

無論川普醫改怎樣限制奧巴馬醫改的效力，個險用戶數量未能達到預期、用戶逆向選擇風險高導致的賠付率高是Oscar Health之前幾年的虧損的原因之一。在安泰、安森和聯合健康等大型醫療保險公司紛紛因個險市場縮小，無法控制醫療成本而縮小個險市場布局或退出個險市場的大趨勢下，逆勢而上，擴大個險業務也許會是Oscar Health打破虧損局面的一個可行之策。

2018年Oscar Health將個險業務范圍從之前的3個州擴展到了6個，包括紐約州、俄亥俄州、德克薩斯州、田納西州和加利福尼亞州，并且重返了短暫退出的新澤西州市場。

截至目前，Oscar Health 2018年簽約的保險會員已經超過25萬人，相較于2017年漲幅超過150%。

2018年Oscar Health個險會員數量分布

而基于2018年大規模擴張帶來的效益和新一輪融資所帶來的資金支持，Oscar Health將于2019年新增6個州的個險業務

，包括密西根州、佛羅里達州和亞利桑那州。此外，Oscar Health也與AXA的國際員工福利(IEB)部門達成了多年的再保險協議。AXA先進的國際保險經驗和智能理賠系統將進一步助力Oscar Health未來的擴張和成長。

消費者教育：個險宣傳，喚起民眾的保險意識

這場廣告營銷活動的主要目的并不在宣傳Oscar Health這一品牌上，而是通過醒目的醫療圖片、簡單的標語“I’m Covered（我有保險）”和個險購買時間窗，提醒人們購買保險的重要性。

為了應對川普醫改在2018年個人保險購買窗口開啟前夕大幅削減個人保險傳宣費用所帶來的影響，Oscar Health斥資200萬美元在其經營個險業務的6個州進行了一場聲勢浩大的個險推廣活動。

盡管Oscar Health的宣傳效果和力度始終無法和政府相抗衡，但通過這樣的一場廣告營銷活動Oscar Health真正想向民眾表達的是，無論政策如何變化，真正需要保險的人是你，保險所能保護的人也是你。

Oscar Health個險宣傳廣告圖

擺脫奧巴馬醫改的束縛

目前OscarHealth采取的方式是加速雇員保險的布局和創新與醫療機構和醫生的合作方式。

Oscar Heath是順應奧巴馬醫改所帶來的個險市場的趨勢而生的。盡管個險市場依舊是Oscar Health的主要陣地，但是面對川普醫改的影響，Oscar Health不得不尋找方法擺脫對于奧巴馬醫改個險市場的過度依賴。

布局中小企業的雇員保險業務

Oscar Health在2018年的工作計劃中明確提出要在擴展個險現有業務規模的同時兼顧布局企業雇員保險，做行業內第一家技術賦能的雇員保險提供者。

針對川普醫改鼓勵中小企業為員工提供醫療保險，并且以聯合體的形式購買保險的政策，

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2018年之前Oscar Health的雇員保險產品Oscar for Business只覆蓋了紐約州的部分地區。其產品形式和個險產品相類似，主打用戶體驗和用戶參與度。所有產品都為用戶提供免費的全天候遠程醫療咨詢、個人醫療管理服務和優質的醫療網絡資源等。Oscar Health希望通過良好的用戶參與度和高效的醫療服務預約為雇主提供一個便捷、性價比高的員工保險計劃，讓更多的中小型企業能夠負擔得起。

在獲得新一輪融資后，Oscar Health宣布將其雇員保險業務擴展到洛杉磯地區。該地區員工規模在100人以下的中小型公司在6月1日后將可以購買Oscar Health的雇員保險產品。

創新與醫療機構的合作模式，加強控費

在俄亥俄州，Oscar Health與當地知名醫療機構克利夫蘭診所（Cleveland Clinic）合作推出了聯名個險產品“Cleveland Clinic|Oscar保險計劃”。

在個險領域，Oscar Health一直在尋找穩健的盈利模式。在這一計劃中，Oscar Health和克利夫蘭診所各承擔50%的風險，同時也各自得到一半的保費收入。這是克利夫蘭診所第一次以主導的身份參與到一個保險計劃中。這一聯名保險計劃在2018年取得了巨大的成功，投保人數超過1.1萬人，達到了當地市場規模的15%。

Oscar Health和克利夫蘭診所各攤一半風險的合作方式是業界首創，也是一個富有開創意味的實驗。

為了使得購買該聯名保險計劃的會員能夠享受便捷流程的就醫服務，Oscar和克利夫蘭診所前期進行了大量的前后端系統整合以及數據傳輸渠道的打通。整合之后，用戶的信息和數據可以在Oscar App和克利夫蘭診所的平臺間無礙傳輸。Oscar Health的統計數據顯示，在這些購買聯名保險產品的會員中，三分之一會通過Oscar Health的App來預約克利夫蘭診所醫生的醫療服務;超過70%的會員在Oscar Health的App上建立了個人檔案，這些信息有利于克利夫蘭診所了解這些會員的潛在健康風險，并采取預防性措施對會員進行健康管理。

克利夫蘭診所與Oscar Health的合作，一方面可以為克利夫蘭診所帶來穩定的、健康狀況可追蹤的優質客源；另一方面，通過50%的風險分擔克利夫蘭診所可以以主導的身份參與到患者健康管理中，調動醫療服務提供者的能動性，進一步控費并且提高醫療服務質量，有助于雙方共同創造更大的收益。

Oscar Health此番與克利夫蘭診所的聯名合作有利于彌補因聯邦保險交易所影響力降低，購買個險人數減少的不足。克利夫蘭診所已經退出了與聯邦保險交易所的合作，不再為聯邦保險交易所內的保險產品提供醫療服務。因此，

醫療服務提供者更大的風險承擔這一創新的合作模式受到了大型保險公司的關注。CVS健康、安泰等大型保險公司和藍盾藍十字旗下的非盈利保險公司也都在醞釀和當地醫療機構推出類似的聯名保險產品。Oscar Health和克利夫蘭診所的此番合作的成功無疑會給市場打入一針強心劑，同時也將促進保險產品和醫療服務的結合。

窄網絡策略的精進：精選醫院網絡

，Oscar Health從2016年年底開始為會員提供“窄網絡”的醫療服務選擇。

為了節約運營成本和為用戶帶來更好的使用體驗“窄網絡”的一個弊端在于一些用戶會因為自己的家庭醫生不在網絡中而不再購買保險產品。而在。為此，Oscar Health運用大數據，篩選出服務范圍內接診數較多且治療效果良好的醫療機構，逐漸建立自己的精選醫院“窄網絡”。在紐約州，Oscar Health的合作醫療機構和私人診所從710所下降至了340所，而合作的醫生也從4萬名減少到了2萬名左右，減少了近一半。但是紐約州幾乎所有的會員都再2017年繼續投保了Oscar Health，并沒有因為自己的家庭醫生不在服務范圍內而停止投保。顯然，優良而精簡的醫療服務提供商為Oscar Health成功贏得了用戶信任。