2019年過半，互聯網大企業們在ToB賽道上激烈奔跑，隨著C端業務的增速放緩，B端業務成為大企業們的重點，B端市場遠遠滯后于歐美的現狀也讓B端業務具有充分的發展空間。

供給和需求兩方面的條件變化，為企業級服務的生長創造了條件，AI、大數據、物聯網、云計算等新興技術也將能助力企業的轉型發展，提高生產力。以往大部分ToB產業的企業，更看重于自己的產品服務和在業界的口碑，對于品牌宣傳并不重視，《2018年B2B營銷報告》顯示，超過半數的企業缺少正規的營銷計劃。

但在當下互聯網時代，信息快速傳播，靠口碑無法在激烈的競爭中快速占領市場，而且目前國內企業對企業服務的接受度仍然較低，教育市場，打出品牌成為企業的首要任務。

ToB企業面向的是企業級客戶、政府組織、社會組織、社會特定人群。大部分傳統TO C領域的營銷方式并不適用，但數據分析是兩者共通的地方。由于ToB企業面對的客戶群體較窄，在數據挖掘層面一定要比一般的 ToC 企業更精細。

通過數據分析，B2B營銷人員可以識別高LTV客戶，創造更高的客戶終生價值，同時數據分析能夠基于產品建立模型、并通過反饋優化模型，快速建立數字化的客戶行為分析體系，用數據支持業務決策。

相對于Toc企業，ToB企業獲取數據更為困難，這不僅要求企業充分利用互聯網營銷獲客積累數據，做好日常數據管理，同時也要積極獲取外部行業數據，支持自身的營銷方案制定。

重視會展和電子郵件營銷

MarketingSherpa調查顯示，除了自身的信息展示外，貿易展和活動是ToB營銷支出的最大領域。

企業都在ToB 營銷如何跟上?

而對于哪種方式更有效?營銷人員認為電子郵件，社交媒體上保持溝通，參加行業活動，最容易獲客的方式?？梢钥闯?，在ToB的營銷中，由于產品具有專業性強、信息豐富、需要演示等多種特征，需要更深入的溝通方式。此外，社交媒體作為展示企業的渠道越來越被重視。

內容營銷越發重要

內容營銷在近年來受到關注，比起以往口號洗腦式廣告，內容營銷注重提供解決方案，解決實際問題，從而贏得用戶的信任。對ToB企業來說，內容營銷在塑造品牌和建立信任方面具備優勢，通過品牌故事、產品特點、科普內容、白皮書、研究報告等凸顯企業的專業性，在移動互聯網時代，視頻成為頂級內容格式。

北美的內容營銷趨勢研究顯示，北美的大多數B2B內容營銷人員在過去12個月內增加了內容創作支出，這說明內容營銷對于B2B企業是一項有效的營銷方式。

在哪些因素影響內容營銷的效果方面，調查顯示，絕大多數成功的內容營銷人員在內容方面都將受眾的需求放在第一位。此外企業會根據買家的購買階段制作內容，優先考慮在最佳時間向正確的受眾提供正確的內容。

例如辦公軟件釘釘，作為一個ToB產品，它的使用者卻是一個個人，為了讓使用產品的個體感受到其產品特點，營銷文案主要引發C端用戶情感共鳴，培養忠實用戶。其營銷也打動了職場人，市場占有率迅速提升。

企業都在ToB 營銷如何跟上?

組合營銷突破圈層

對于ToB企業來說，由于產品主要應用在企業中，通過其他企業的宣傳帶動自身產品的展現可以擴大受眾，增加產品的好感度。

這類營銷，頭部ToB企業已運用的非常嫻熟，如做芯片的英特爾，其產品主要供給各類電子產品廠家。在各類電腦進行品牌營銷時，都要向消費者再次去強調自己所使用的芯片是英特爾的，能夠有效地充分滿足用戶對于計算機性能的要求。在這個過程中，也向消費者灌輸了英特爾在芯片方面的強大能力，得到消費者信任，同時倒逼電腦廠家采購更大量的英特爾芯片去滿足消費者的認知。

阿里云、騰訊云等企業通過同政府、傳統企業合作，打造標桿案例，在政府與傳統企業的宣講中頻頻露出，讓普通大眾對其有了品牌認知，也為其行業拓展打下良好基礎。

B端市場廣闊，但如何分得一杯羹，除了產品實力外，品牌傳播必不可少。